A fogyasztás csökkenése a 3. negyedévre minden jel szerint eléri a hazai autókereskedéseket is. Ugyan a jelenlegi várható visszaesésnek reálgazdasági okai is vannak, az iparág várható problémái és strukturális válsága már évek óta látszódik. A Baker Street’s ügyvezetőjeként és vezető tanácsadójaként kollégáimmal több, mint 10 éve dolgozunk az iparágban, és figyeljük az ágazat felett gyülekező vészjósló felhőket. Írásomat figyelemfelhívásnak is szánom. Érdemes odafigyelnünk most az autókereskedelemre, mert feltételezhető, hogy az iparágra jellemző gyors technológiai ugrás olyan krízist kényszerít ki, amellyel hamarosan a gazdaság más szereplőinek is szembe kell néznie.
A Budapesti Metropolitan Egyetem Business és Teamcoach szakirányú továbbképzés szakvezetőjeként kollégáimmal évről évre tapasztaljuk, hogy hallgatóink között egyre nagyobb számban jelennek meg a kkv szektor szakértői és döntéshozói új megoldásokat és válaszokat keresve szervezeti problémáikra. Ezért az alábbiakban a helyzet elemzésén túl amellett szeretnék érvelni, hogy a szükséges szemléletváltást miként támogathatja az egyre népszerűbb coaching megközelítés, nemcsak a cégvezetés, hanem az értékesítés területén is.
A hazai autókereskedések sok szempontból a magyar gazdaság állatorvosi ló esetei. Vásárlásaink során gyakran nem is gondolunk arra, hogy amikor egy nagy nemzetközi brand kiskereskedelmi boltjába vagy szalonjába belépünk, egy magyar kkv - jellemzően családi vállalkozás - fogad minket. A kereskedelmi hálózatok franchise rendszerben működnek, a helyi értékesítést és szervízelést szerződött partnerek végzik. Ugyan az autókereskedelemben is feltűntek az elmúlt években a professzionális menedzsmenttel rendelkező kockázati befektetők, a legtöbb kereskedést még mindig családi vállalkozások működtetik. Hiába érkezik meg tehát a multinacionális cégeken keresztül több, mint 30 éve cégvezetési know-how, az, hogy ebből mennyi érkezik meg a szerződött partnerhálózatok mindennapjaiba erősen kérdéses.
Ezzel el is érkezünk az egyik legégetőbb problémához, ami hamarosan a hazai kkv szektor jelentős részét érinti. Ugyanis a legtöbb kereskedést a 90-es évek elején, akkor harmincas éveikben járó használtautó kereskedők, szervízvezetők, vagy szerelők alapították, akik ma hetven év felett még mindig aktívan részt vesznek a napi operatív munkában. Sporadikusan látunk sikeres példákat a cégutódlásra családon belül, ám sokan stratégia és elképzelés nélkül állnak az egyre szorongatóbb problémával szemben: ki, és hogyan fogja tovább vinni a családi vállalkozást a következő 10 évben. A kínzó kérdésre pedig azért nincsen válasz, mert nem történt meg az, ami minden exit stratégia alapja: a professzionális menedzsment kiépítése.
Jól jönne tehát ennek a szektornak most legalább 5 év nyugalom, amikor utolsó pillanatban felépülhetnének a hatékony jól strukturált szervezetek élükön a szakmai vezetéssel. Ám erre az időkérésre nem lesz lehetőség, és ez intő példa kellene, hogy legyen a teljes magyar kkv szektornak. A technológiai transzformáció ugyanis olyan tempóval érte el az iparágat, amire kevesen számítottak. 10 éve éppen gyártói oldalon dolgoztam trénerként, amikor még ott is csak folyosói pletykák formájában lehetett hallani arról, hogy minden márka gőzerővel dolgozik az elektormos autó technológiáján. Ám sokáig nehezen volt hihető, hogy egyhamar a belsőégésű motorok betiltása is szóba kerülhet. Pedig ez hamarabb bekövetkezett, mint hogy az ügyfelekkel napi kapcsolatban álló autószalonoknak lehetőségük lett volna erre szervezetileg és módszertanilag felkészülni.
A gyors technikai változást jól mutatja saját példám is: jelenleg egy 2019-ben gyártott Espace 5-ös autót vezetek. Ez a modell 2015-ben jelent meg a piacon és akkor a családi autó kategóriában csúcsmodellnek számított, konkrétan egy tablet található benne, ami akkor még kizárólag a prémium márkákra volt jellemző. Mégis, ez az autó még semmit nem tartalmaz abból, amit 2023-ban egy kisautó kategóriában szériafelszereltség: nem elektromos, nem hybird, nincs benne sávtartó rendszer, nem tud egyedül fékezni, a navigációt nem tudom a műszerfalon tükrözni, és még sorolhatnám.
A Portfólio és Deloitte 2019-es közös kutatása megmutatta, hogy az autóipar hagyományos szegmensei (belsőégésű motor gyártás, fékrendszerek, klímaberendezések) kockázatos-, míg az olyan új szegmensek, mint az ADAS (vezetéstámogatási rendszerek, önvezető funkciók), mulitmédia, elektromos meghajtás, akkumlátorok attraktív befektetési szegmenssé váltak. Ezeknek a változásoknak számtalan következménye közül csak kettőt emelnék ki, amelyik komoly értékesítési kihívások elé állítják a kereskedéseket: az autók ára az egekbe emelkedtek a rengeteg innovációnak köszönhetően, és egyre inkább nem autót, hanem high-tech multimédia rendszert kell eladnia az értékesítőnek, akik egyre inkább egy üres szalonban ülve azt mondhatják: ezeket az autókat itthon nem lehet eladni. És részben igazuk van. Ám a szektornak éppen azt a keserű pirulát kell lenyelnie, hogy ebben az ipargában semmi, de semmi nem Magyarországon, de még csak nem is Európában dől el. A magyar piac mérete egy kerekítési hiba, ezért pontosan olyan autókat fogunk vezetni és vásárolni, mint amilyet az ázsiai vagy amerikai piac igényel.
És most elgondolkodhatunk egy pillanatra, hogy milyen ehhez hasonló forradalmi változások várnak más iparágakra. Hogyan fogja az AI megváltoztatni a marketing és szoftverfejlesztési piacot; mi történik a benzinkutakkal, ha már nem lesz belsőégésű motor; mit fogunk csinálni a plázákban, ha már mindenki online vásárol? Sorolhatjuk sokáig a példákat.
Azt pontosan látjuk, hogy az autókereskedésben túlélni próbáló értékesítő mit tapasztal: a szalonokból eltűntek az ügyfelek, mert visszaesett a fogyasztás, és különben is online tájékozódik; egyre inkább nem terméket, hanem szolgáltatást kellene értékesítenie; és egyik napról a másikra high-tech szakértő guruvá kellene válnia. Ebben a helyzetben pedig, az eddig napi szintű ad-hoc működést eredményező menedzsment hiány, elhúzódó struktúrális krizisé alakul át. Ugyanis nincs szakmai vezetés, amelyik most megfogná az értékesítő kezét, nincsen HR amelyik képzéseket szervezne, és nincsen felsővezetői board, amelyik innovációkon dolgozna és stratégiát alkotna.
Kihívás tehát nagy, de mint minden krízisben, most is ott van a lehetőség arra, hogy egy-egy vállalkozás megerősödve kerüljön ki. Azt állítottam, hogy a szükséges szemléletváltást a coaching megközelítés is segítheti. A coaching nem egy minden helyzetre megoldást jelentő varázsszer. A cégutódlás előtt álló kkv szektor szervezeteiben professzionális menedzsmentet és világos szervezeti kereteket kell kialakítani, amihez konkrét szakmai támogatásra van szükség. HR szakértőkre, üzletviteli-, és pénzügyi tanácsadásra, folyamatoptimalizálásra. Ugyanakkor ezen az úton nem lehet elindulni addig, ameddig az első számú döntéshozó, a tulajdonos nem képes elengedni a napi mikromendzsmentet, nem látja biztosítva a családi vagyon alapját jelentő vállalkozás feletti kontrollt, és nem tisztázza magában saját motivációját. Ezeknek a kérdéseknek a megdolgozásában pedig leginkább egy sokat látott - lehetőség szerint kkv szektorban is tapasztalt - coach tud segíteni.
Egy családi vállalkozást nem lehet kizárólag adatok alapján tankönyv szerint átalakítani. A szervezetet családi és helyi baráti kapcsolatok rendszere határozza meg, az operatív működést bizalmi viszonyok hálója szövi át. Ezért semmilyen szervezeti átalakulás nem lesz sikeres, amelyik nem törekszik arra, hogy egyedi és személyes megoldások szülessenek, amelyekben a kulcsszereplő hisznek és elfogadnak. Ezért is fontos a szervezeti reorganizáció során coaching szemléletű tanácsadókat is bevonni.
Ezt az elkésett átalakítást pedig úgy kellene végrehajtani, hogy mindeközben az értékesítőknek azonnali támogatásra lenne szükségük. A repülőt menet közben kell tehát átszerelni. Azokon az autókereskedéseken, amelyek az elmúlt években nem fordítottak kellő figyelmet az ügyfélhűség kialakítására talán már nem is lehet segíteni. Nagyon fontos lenne olyan szervezeti kultúrát kialakítani, amely később - lehetőleg már tegnap - az értékesítést és az ügyfélkapcsolat ápolását megfelelően támogatja. Egy szűkülő piacon óriási a harc az ügyfelekért, ahol már nem elég kedvezményekkel és akciókkal vadászni, hanem a bizalomra és lojalitásra kell építenie, nemcsak a vidéken működő kereskedésnek. A személyes kapcsolatok, az ügyfelek ismerete, a folyamatos személyre szóló kommunikáció többé nem luxus, hanem alapelvárás a nem prémium szegmensben is. A kereskedés munkatársa pedig leginkább abból a kapcsolati mintából fog tudni dolgozni, amit ő is megtapasztal a szervezeten belül. Ezért a coaching szemléletű vezetés nem egy divatos hóbort, hanem az fenntartható értékesítést is támogató szemlélet.
A hazai kiskeresdelem nagy részét bonyolító kkv-k előtt tehát óriási feladat áll a következő években. Nem halogatható tovább a professzionális menedzsment kiépítése, a szervezetek átlátható átalakítása. Az értékesítőknek pedig azonnali gyorssegélyre van szükségük. Érdemes tanulni más szektorok példájából, és idejében elindulni a tudatos változás útján. Ebben pedig mindenképpen érdemes olyan külső szakértői teamekre támaszkodni, amelyek komplex integratív megoldásokat kínálnak és nem egy módszertant akarnak eladni.
szerző: dr. Sándor Jenő, Business és Teamcoach szakirányú továbbképzés szakvezetője
A cikk eredetileg a MeTU businesslab.blog.hu oldalán jelent meg.
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.